Illustrierte Experimente: Kann 1 $ 1 Änderungsverhalten mehr als 100 US -Greenback?

Ich leite derzeit ein kleines Knowledge -Workforce bei einem kleinen Tech -Unternehmen. Bei allem kleinen haben wir viel Autonomie darüber, was, wann und wie wir Experimente durchführen. In dieser Serie öffne ich das Tresor aus unserem jahrelangen Experimentieren, wobei jede Geschichte ein Schlüsselkonzept im Zusammenhang mit Experimenten hervorhebt.

Und hier werden wir ein überraschendes Ergebnis aus einem frühen Check in unserem Empfehlungs-Bonus-Programm teilen und es verwenden, um zu diskutieren, wie Sie Ihre Entscheidung für Experimente einschränken könnten (zumindest wenn sie Menschen beteiligen).

Hintergrund: Es ist Covid und wir müssen eine Zillion Krankenschwestern einstellen

Intelycare Hilft im Gesundheitswesen mit dem Gesundheitswesen. Wir sind eine verherrlichte Krankenschwesternrecruiting-Maschine und versuchen immer, effektiver zu rekrutieren. Krankenschwestern kommen aus vielen Quellen zu uns, aber diejenigen, die über Empfehlungen kommen, verdienen höhere Bewertungen und bleiben länger bei uns.

Das Jahr conflict 2020. IntelyCare conflict eine Babyfirma (ist immer noch nach den meisten Maßstäben). Unsere App conflict neu und die meisten Funktionen waren immer noch primitiv. Einige Beispiele…

• Wir hatten einen Weg für IntelyPros, einen Überweisungsverbindungslink mit Freunden zu teilen, aber keine finanziellen Anreize dazu.
• Unser Bewerbungsprozess conflict ein großer Slog. Wir benötigten einen kleinen Berg von Dokumenten zur Überprüfung zusätzlich zu einem Telefoninterview und Referenzen. Nur eine kleine Untergruppe von Bewerbern hat es bis zum Arbeiten geschafft.

Während eines Rekrutierungs -Brainstormers haben wir uns an die Idee von Überweisungen festgehalten und uns einig, dass das Hinzufügen von finanziellen Anreizen leicht zu testen wäre. So etwas wie: „Holen Sie sich 100 Greenback, wenn Ihr Freund anfängt zu arbeiten.“ Null Kreativität dort, aber eine Idee muss nicht neu sein, um intestine zu sein.

Da wir wissen, dass viele Menschen sich möglicherweise immer wieder beziehen, wenn sie sich einen Bonus verdienen, und dass wir wissen, dass unser Bewerbungsprozess nichts weniger als ein Handschuh conflict, fragten wir uns auch, ob es stattdessen besser sein könnte, Klinikern a zu geben a klein Preis als ihre Freunde Begin eine Anwendung.

Ein kleiner Preis für etwas Einfaches gegenüber einem großen Preis für etwas Schwieriges? Ich meine, es hängt von vielen Dingen ab. Es gibt nur einen Weg zu wissen, was am besten ist, und das soll sie ausprobieren.

Der Überweisungstest

Wir haben Kliniker nach dem Zufallsprinzip einer von zwei Erfahrungen zugewiesen:

1. Der Kliniker verdient bei der nächsten Schicht zusätzliche 1 US -Greenback professional Stunde, wenn seine Überweisung eine Bewerbung startet. (Tremendous Simple. Eine Anwendung zu starten dauert 1–2 Minuten.)
2. Der Kliniker verdient 100 US -Greenback, wenn seine Überweisung seine erste Schicht beendet. (Tremendous hart. Einige Krankenschwestern rennen durch, aber die meisten Bewerber brauchen mehrere Wochen oder sogar Monate, wenn sie überhaupt fertig sind).

Wir haben ein gleiches Drittel der Kliniker als Kontrolle herausgehalten und Kliniker über eine Reihe von E -Mails die Regeln wissen. In einem Check wie diesem besteht immer die Gefahr, dass Spillovers in einem Check ausgeübt werden, aber der Gedanke an eine Gruppe, die alle Empfehlungen aus der anderen Gruppe stiehlt, schien wie eine Strecke zu sein, sodass wir uns intestine über Individuen hinweg fühlten.

Entschieden nicht sozial: Viele Menschen hören diese beiden Optionen und fragen: „Haben Sie daran gedacht, prosoziale Anreize zu versuchen?“ (Beispiel: Ich verweise Sie, Sie tun etwas, wir beide einen Preis bekommen). Studien zeigen, dass sie oft besser sind als individuelle Anreize Und sie sind ziemlich häufig (InstacartAnwesend AirbnbAnwesend Robinhood,…). Wir haben diese in Betracht gezogen, aber unser Finanzteam wurde sehr traurig über die Idee, dass wir jeweils 1 US -Greenback an Hunderte von Menschen senden, die möglicherweise niemals Mitarbeiter werden.

Ich denke, QuickBooks gefällt das nicht? Irgendwann akzeptieren Sie nur, dass es am besten ist, sich nicht mit dem Finanzteam anzulegen.

Da die Belohnung von 1 US -Greenback/HR nicht prosozial sein konnte, ohne ein großer Kopfschmerz zu werden, haben wir die Auszahlungen in beiden Programmen nur auf die überweisende Individual eingeschränkt. Dies gibt uns zwei Überweisungsprogramme, bei denen die wichtigsten Unterschiede das Timing und der Auszahlungsbetrag sind.

Es stellt sich heraus, dass das Timing und die Präsentation von Anreizen wichtig sind. Eine Menge. Soziale Anreize sind auch wichtig. Eine Menge. Wenn Sie versuchen, Ihr Empfehlungsprogramm zu wachstum zu machen, sind Sie schlau, diese beiden Dimensionen zu berücksichtigen, bevor Sie die Auszahlung erhöhen.

Nerdy beiseite: Denken Sie über Dinge nach, um zu testen

Die Produktdatenwissenschaft ist mit minimaler Ausnahme daran interessiert, wie Menschen mit Dingen interagieren. Oft handelt es sich um eine Web site oder eine App, aber es kann sich um ein physisches Objekt wie ein Paar Kopfhörer, ein Thermostat oder ein Zeichen auf der Autobahn handeln.

Die Wissenschaft ergibt sich aus der Veränderung des Produkts und dem Beobachten, wie Menschen ihr Verhalten verändern. Und Sie können es nicht besser machen, als Ihre Kunden mit Ihrem Produkt in freier Wildbahn zu beobachten, um zu erfahren, ob eine Veränderung hilfreich conflict oder nicht.

Aber du kannst nicht testen alles. Es gibt unendliche Dinge zu testen, und jede Gruppe, die mit Experimentieren beauftragt ist, muss die Dinge auf ein begrenztes Ideensatz reduzieren. Wo fängst du an?

• Beginnen Sie mit dem Produkt selbst. Fragen Sie die Leute, die damit vertraut sind, wie sie es mögen, was sie wünschen, ist anders. Sean EllisAnwesend NPSAnwesend Der Muttertestusw. Dies ist der gemeinsame Ausgangspunkt für Produktteams und quick alle anderen.
• Beginnen Sie mit der menschlichen Natur. Seit vielen Jahrzehnten haben Verhaltenswissenschaftler bestimmte Muster im menschlichen Verhalten dokumentiert. Diese Wissenschaftler haben unterschiedliche Namen (Verhaltensökonomen, Verhaltenspsychologen usw.).

Meiner bescheidenen Meinung nach wird der 2. dieser Ausgangspunkte stark unterschätzt. Verhaltenswissenschaft hat Dokumentierte Dutzende von Verhaltensmustern Dies kann darüber informieren, wie sich Ihr Produkt am effektivsten ändern kann.

Ein paar ehrenwerte Erwähnungen…

• Verlustaversion: Die Leute hassen es, mehr zu verlieren, als sie gerne gewinnen gerne
• Peak-Finish: Die Menschen erinnern sich an die Dinge, die günstiger sind, wenn sie positiv enden
• Soziale VS -Marktnormen: Alles ändert sich, wenn Menschen Waren und Dienstleistungen bezahlen, anstatt um Gefälligkeiten zu fragen
• Framing: Menschen treffen Entscheidungen basierend auf Wie Informationen werden präsentiert
• Hyperlinks-Digit-Voreingenommenheit: Die Wahrnehmung eines Preises wird überproportional von der führenden Ziffer beeinflusst (0,99 USD = 🔥, ​​1,01 USD = 🥱)
• Gegenwärtige Voreingenommenheit: Menschen Hasse es zu warten

Diese mentalen Abkürzungen sind keine Silberkugel für Produkte und Advertising and marketing. Wir haben viele davon in verschiedenen Umgebungen ohne Wirkung getestet, einige haben jedoch funktioniert. Vielleicht finden Sie 160 Millionen US -Greenback unter Ihren Sofa -Kissen.

Vergrößerung der gegenwärtigen Vorurteile

Viele Menschen zeigen ein Verhaltensmuster, bei dem sie in Zukunft kleine, sofortige Belohnungen gegenüber größeren Belohnungen bevorzugen. Sozialwissenschaftler nennen dies gegenwärtige Voreingenommenheit und messen Sie es mit schwierigen Fragen wie …

Menschen, die sich für eine unmittelbare, kleinere Belohnungen entscheiden, haben ein gewisses Maß an gegenwärtiger Verzerrung.

Die gegenwärtige Verzerrung kann zwischen Menschen und Umständen unterschiedlich sein. Sie könnten in den meisten Situationen eine geduldige Individual sein. Aber wenn du hungrig oder müde bist … nicht so sehr. Dies ist ein Grund, warum A/B -Assessments im Vergleich zu beispielsweise Umfragen oder Interviews so nützlich sind.

Für unser Experiment unterscheidet sich die Frage nicht so von den Laborfragen:

• Möchten Sie lieber in dieser Woche ~ $ 8 oder 100 US -Greenback irgendwann in den kommenden Wochen und vielleicht nie?

Experimentergebnisse

Viele von uns (inklusive Firma) dachten, das Angebot von 100 US -Greenback würde am besten funktionieren. Es klingt größer. In einer E -Mail sieht es besser aus. Es ist leicht zu erklären.

Ich dachte auch, wir könnten mehr bekommen Anwendungen Aus Überweisungen mit dem $ 1/h -Programm, aber nicht der Meinung, dass dies mehr Überweisungen durchführen würde. Ich dachte, die Leute würden das Geld nehmen und rennen.

Zu meiner Überraschung lieferte das 1 -Greenback/HR -Programm mehr Anwendungen über Empfehlungen und mehr Arbeitsklinikeralles bei a viel niedrigere Kosten.

Das 100 -Greenback -Angebot führte zu einer Anstieg der Empfehlungen um 65% gegenüber unserer Kontrollgruppe. Das ist riesig !. Viele Leute mögen diese Artwork von Programm, weil wir nur Belohnungen geben, wenn eine Überweisung erfolgreich ist. Es fühlt sich an, als wäre das Geld intestine angelegt.

Das Angebot von 1 USD/Stunde ist jedoch noch besser. Die Empfehlungen stiegen im Vergleich zu unserer Kontrollgruppe um 81%. Und obwohl die Belohnungen kleiner waren und früher ausgezahlt wurden, begannen die Überweisungen aus diesen intelyPros immer noch mit ungefähr dem gleichen Preis für uns zu arbeiten wie die 100 -Greenback -Gruppe.

Ja, viele IntelyPros haben Belohnungen für Empfehlungen verdient, die sich angewendet hatten und dann die Ziellinie nicht überschritten haben, aber die Mathematik hat immer noch geklappt. Trotz einer unvollkommenen Konversionsrate von der Anwendung bis zur Arbeit lagen die Gesamtkosten professional neuem Arbeiten in weniger als die Hälfte der Kosten der 100 US -Greenback.

ABT: Immer testen

Die Rolle, die Empfehlungen für ein Unternehmen spielen, kann sich aus vielen Gründen ändern. Wenn ein Unternehmen größer und vertrauter wird, werden Empfehlungen weniger wichtig. Sie brauchen keine Leute, um das Wort zu verbreiten, weil das Wort bereits ausgefallen ist.

Wir haben diesen Check 2020 während einer globalen Pandemie durchgeführt. Ein Jahr später haben wir einen kleineren Check durchgeführt und ähnliche Ergebnisse gesehen. Würden wir jetzt im Jahr 2025 die gleichen Ergebnisse sehen? Schwer zu sagen. Im Gesundheitswesen ist es heutzutage viel anders.

Dies ist ein weiterer Grund, warum das Testen so wichtig ist. So etwas wie Empfehlungsboni könnten Wunder für Unternehmen wirken, die ein DUD für Unternehmen B sind. Der Aufwärtstrend der Produktexperimente ist, dass die Welt Ihr Labor ist. Der Nachteil ist, dass es schwer zu wissen ist, was auf andere Produkte verallgemeinert wird.

Wichtige Imbissbuden für diejenigen, die es bisher geschafft haben

• Wenn Sie Experimente durchführen, um Ihr Produkt zu verbessern und Daten von den Menschen mit Ihrem Produkt zu sammeln, ist die Verhaltenswissenschaft ein fruchtbarer Ort, um nach Testideen zu suchen.
• Manchmal haben die Ideen, die weniger großartig zu sein scheinen, den höchsten Einfluss!
• Timing- und Präsentationsangelegenheiten für Anreize. Bevor Sie die Größe einer gewissen Auszahlung erhöhen, sollten Sie sich vielleicht die Zeit und den Aufwand überlegen, um diese Auszahlung zu verdienen.

(Dieser Beitrag wurde renoviert von Mein eigener 2022 Publish auf BehavioraleConomics.com)