So messen Sie die Vertriebsleistung richtig und erkennen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Vertriebsstrategie
Im Laufe meiner Karriere habe ich mit zahlreichen Unternehmen zusammengearbeitet, die glaubten, sie hätten ein klares Verständnis von welche Vertriebsmitarbeiter ihre besten Leistungen erbracht haben und welche eine unterdurchschnittliche Leistung zeigten.
Ich kann jedoch feststellen, dass 9 von 10 waren falsch.
Sie wurden jahrelang aus einem einfachen Grund in die Irre geführt: Sie hatten die Verkaufsleistung falsch gemessen.
Ich kann auch garantieren, dass 100% von ihnen, nachdem sie die richtige Methode zur Messung der Verkaufsleistung gelernt haben, haben ihre Herangehensweise komplett geändert und habe es nie auf die gleiche Weise gemessen wieder.
Darüber hinaus einige von ihnen haben sogar ihre Bonusvergütung geändert basierend auf dieser neuen Methode zur Berechnung der Verkaufsleistung.
Aber was haben sie falsch gemacht?
Sehen wir uns das anhand eines anschaulichen Beispiels an:
Die Tabelle zeigt die jährliche Zusammenfassung der bearbeiteten Leads, Verkäufe und Konvertierungen für jeden Vertriebsmitarbeiter eines B2C-Unternehmens, das einen einzelnen Produkttyp verkauft.
Angesichts dieser Ergebnisse bin ich typischerweise auf zwei Arten der Interpretation gestoßen:
- Diejenigen, die „CL103“ für das beste Mittel halten. Diese Interpretation basiert auf der absoluten Anzahl der Verkäufe oder Umsätze (2.708 Gesamtverkäufe). Und obwohl die Schätzung der Verkaufsleistung anhand des Umsatzes das ist, was uns die Instinct zunächst sagt, ist diese Artwork der Messung verzerrt. Das Drawback ist, dass dieser Agent eine größere Anzahl von Leads verwaltet hat. Da er Zugang zu mehr potenziellen Kunden hatte und mehr gearbeitet hat, hatte er zweifellos mehr Möglichkeiten als die anderen, und daher ist es regular, dass er mehr konvertiert hat.
- Diejenigen, die meinen, der beste Wirkstoff sei „AG101“. Diese Interpretation basiert auf der Konversionsrate (7,90 %). In diesem Fall wird die vorherige Verzerrung normalisiert. Die Konversionsrate vergleicht die Fähigkeit der Agenten, Verkäufe zu generieren, unabhängig von der Anzahl der Leads, die jeder Agent erhalten hat. Mit anderen Worten, sie bewertet die Umwandlung von Leads in Verkäufe, unabhängig von der anfänglichen absoluten Anzahl von Leads, und bietet so eine gerechtere Sicht auf die Leistung jedes Agenten. Wie wir jedoch sehen, hat Agent „AG101“ weniger absolute Verkäufe erzielt. Manchmal können sich Agenten mit einem geringeren Lead-Volumen auf die Konvertierung konzentrieren und einen besseren Service bieten, aber in diesem Fall hat der Eigentümer AG101 ungefähr das gleiche Volumen wie MJ105 oder IG105 und übertrifft diese deutlich.
Was wäre, wenn ich dir sagen würde, dass keines dieser Kriterien ist wirklich optimum? Kann es sein, dass sie etwas übersehen?
Die Antwort ist JA. Sie übersehen dabei einen sehr relevanten Faktor: die Qualität der erhaltenen Leads.
Ist es truthful, einen Vertriebsmitarbeiter, der Leads erhält, auf die gleiche Weise zu bewerten mit hohes Interesse im Produkt, im Vergleich zu einem anderen, der Leads erhält mit niedrige Zinsen?
Offensichtlich wäre dies nicht der Fall.
Agenten, die hochqualifizierte Leads mit Kaufbereitschaft betreuen, erzielen natürlich bessere Ergebnisse in Bezug auf Umsatz und Konvertierung als diejenigen, die Leads erhalten, deren Konvertierung mehr Aufwand und Zeit erfordert.
Da wir die Qualität der Leads in unserer Analyse nicht berücksichtigen, bewerten wir Vertriebsmitarbeiter mit einem eingeschränkten Ansatz.
Leads mit einer höheren Konvertierungswahrscheinlichkeit sind eine einfachere Aufgabe als solche mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit. Um eine fairere und genauere Bewertung der Leistung der Agenten zu erhalten, ist es daher notwendig, die Qualität der Leads in der Analyse als Schwierigkeitsgrad der durchgeführten Arbeit.
Dabei wird ein Maß für das Interesse der Leads hinzugefügt, d. h. deren Wahrscheinlichkeit der Konvertierung bevor sie den Agenten zugewiesen werden. Auf diese Weise können die Leistungsmetriken entsprechend dem von jedem Agenten geforderten Aufwand angepasst werden.
Für diesen Kunden implementierte ich ein Lead-Scoring-System mit byRatings, basierend auf einem Machine-Studying-Vorhersagemodell, das die Qualität der Leads zum Zeitpunkt ihrer Generierung misst. Dies ermöglicht einen genauen Vergleich der Lead-Qualität zum gleichen Zeitpunkt.
Lead-Scoring-Modelle geben die Wahrscheinlichkeit an, dass für jeden Lead ein Verkauf zustande kommt. Der durchschnittliche Lead-Rating eines Agenten stellt additionally die erwartete Konversionsrate für diesen Agenten dar.
Sehen wir uns die Ergebnisse an, indem wir den „Durchschnittswert“ oder die durchschnittliche Konvertierungswahrscheinlichkeit der von jedem Agenten erhaltenen Leads addieren.
Wie wir sehen, ist die Qualität der Leads ein entscheidender Faktor für die Conversion-Charge. Agenten wie „AG101“, der die höchste Konversionsrate aufwies, erhielt auch die qualitativ hochwertigsten Leads.
Dann erweist sich der Durchschnittsscore als relevanter Faktor, der berücksichtigt werden muss, um die Lead-Zuweisung truthful vergleichen zu können.
Wie können wir additionally die Verkaufseffizienz messen?
Um die Leistung von Vertriebsmitarbeitern truthful und genau zu bewerten, Es ist wichtig, sowohl die Konversionsrate der Agenten als auch die Qualität der Leads zu berücksichtigen.
Zur Berechnung eignet sich intestine die folgende Formel:
Mit dieser Formel wird die Leistungskennzahl berechnet, die die Differenz zwischen der Conversion-Charge und der durchschnittlichen Punktzahl im Verhältnis zur durchschnittlichen Punktzahl, ausgedrückt als Prozentsatz, misst.
Ein positives Verhältnis zeigt an, dass die Leistung des Agenten besser ist als die erwartete Konvertierung, während ein negatives Verhältnis eine Unterleistung anzeigt.
Schauen wir uns die Ergebnisse einschließlich der Efficiency Ratio noch einmal an:
Der Verkaufseigentümer „JC102“ hat die höchste Leistungsquote (110,5 %)was darauf hinweist, dass die Qualität der empfangenen Leads die durchschnittliche Qualität deutlich übertrifft. Trotz eines durchschnittlichen Scores von 1,90 % wird eine Konvertierungsrate von 4,00 % erreicht, was eine außergewöhnliche Effizienz bei der Umwandlung von Leads geringerer Qualität in Verkäufe zeigt.
Auf der anderen Seite weist der Vertriebseigentümer „IG106“ -57,7 % auf, was bedeutet, dass seine Leistung selbst bei Erhalt von Leads mit 2,60 % der erwarteten Konvertierung unterdurchschnittlich ist.
Zusammenfassend lässt sich sagen, Die Leistungskennzahl ist der fairste Weg, um die Verkaufsleistung zu messenund bietet eine Definition, wie intestine ein Vertriebsmitarbeiter Leads im Verhältnis zur durchschnittlichen Qualität dieser Leads konvertiert.
Aber … streben wir nach der höchsten Auszeichnung.
Ein Lead-Scoring-Modell, das die Qualität der erhaltenen Leads angibt, können wir die Gesamtkonvertierung durch eine Neuverteilung der Zuweisung verbessern?
Mehrere Jahre lang hatte ich folgende Hypothese:
Von Wenn Sie die besten Leads an die leistungsstärksten Agenten weiterleiten, erhöht sich die Gesamtkonvertierung.
Das ist durchaus sinnvoll, da wahrscheinlich einige Chancen verloren gehen, weil gute Leads an weniger qualifizierte oder weniger verkaufsstarke Agenten vergeben werden.
Ich habe immer wieder betont, dass dies der beste Ansatz sei, aber in letzter Zeit ist mir klar geworden, dass ich auch etwas übersehen habe.
Meine Hypothese basierte auf Die besten Agenten konvertieren die am besten qualifizierten LeadsAber stimmt das?
Lassen Sie es uns validieren.
Eine effektive Möglichkeit hierfür ist die Berechnung der Leistungsquote für die besten Leads. Unter der Annahme, dass die Die besten Leads sind die 30 % der Leads mit der höchsten Punktzahl. die in diesem Anwendungsfall eine Conversion-Raise von 3,5x über dem Durchschnittberechnen wir die Leistungsquote für dieses bestimmte Phase.
Die Formel lautet wie folgt:
Durch Hinzufügen dieser Berechnung zur Tabelle ergeben sich folgende Ergebnisse:
Auch hier erweist sich JC102, der Agent mit der besten Konvertierung aller Leads (Leistungsverhältnis 110,5 %), wie von uns in der Hypothese angenommen auch als der Agent mit der besten Konvertierung der besten Leads (Leistungsverhältnis der besten Leads 64,1 %).
Dies bestätigt, dass in diesem speziellen Fall der beste Agent die besten Leads konvertiert.
Beachten Sie jedoch, dass die Annahme nicht linear korreliert für alle Wirkstoffe.
Obwohl „AG101“ insgesamt eine starke Leistungsquote (88,1 %) aufweist, deutet die unfavourable Leistungsquote bei den besten Leads (-28,8 %) darauf hin, dass AG101 die besten Leads möglicherweise nicht so effektiv nutzt wie erwartet. Dies könnte darauf hindeuten, dass AG101 auf eine bestimmte Artwork von Leads spezialisiert ist, aber nicht unbedingt auf die besten.
Tatsächlich kann CL103 mit einer Leistungsquote für die besten Leads von 17,7 % sogar ein besserer Agent zur Konvertierung der besten Leads sein als AG101 (-28,8 %), obwohl seine Gesamtleistungsquote (5,9 %) niedriger ist als die von AG101 (88,1 %).
Nicht jeder gute Agent erzielt bei den besten Leads gute Ergebnisse
Den Experten für Vertriebsstrategien möchte ich mitteilen, dass es einen noch besseren Ansatz zur Optimierung der Zuweisung gibt: Dabei wird jeder Lead einzeln ausgewertet und dem Agenten zugewiesen, der die höchste Wahrscheinlichkeit für eine Konvertierung hat.
Wie aus der obigen Tabelle jedoch hervorgeht, können die besten Agenten die besten Leads im Allgemeinen besser bearbeiten als die schlechtesten Agenten. Dies stellt einen guten Ausgangspunkt dar.
Weitere Beiträge?
Abschließend, Die Zuweisung der besten Leads an den Agenten mit der besten Leistung kann eine gute Grundlage sein zur Optimierung der Leadzuordnung.
Darüber hinaus wäre die Einführung eines spezifischen Agentenzuweisungsalgorithmus die effektivste Strategie, um die Konvertierung vollständig zu maximieren.
Dies kann als Einführung in ein weiteres wichtiges Thema dienen: „So entwickeln Sie den ultimativen Optimierungsalgorithmus für die Lead-Zuweisung“.
Bei einem solchen Algorithmus würde jeder Lead dem Agenten zugewiesen, der daraus die größte Leistung erzielen kann, d. h. der im Verhältnis zur erwarteten Konvertierung (Wahrscheinlichkeit) des Leads vor der Zuweisung die höchste Konvertierungsmarge erzielen kann.
In einem zukünftigen Beitrag werde ich detaillierter auf die Optimierung der Lead-Zuweisung zur Maximierung der Konversionsraten eingehen.
Wenn Sie diesen Beitrag aufschlussreich fanden, bleiben Sie dran, um mehr zu diesem Thema zu erfahren.